SOHO交换机 告别单兵作战

持续升温的网络设备市场仿佛一阵春风，成为IT复苏和变革中最引人注目的一股力量。而SOHO(Small Office/Home Office)交换机，作为一种典型的SOHO设备，已经悄然成为了网络设备市场的最新亮点：新品接踵而至，宣传层出不穷，市场反应激烈。但是，SOHO交换机究竟是怎样的产品？在亮丽的外表背后，又有着怎样的技术、产品、市场特征？在焦点迅速漂移的网络市场中，它究竟是2003年早春的一捧昙花，还是将成为重要的一笔？
带着诸多问题，记者进行了细致的市场调查，在走访了多家网络设备厂商后，越来越多的证据使我们相信，SOHO交换机，其实并不像想像的那样简单。它是对厂商技术水平和产品设计水平的新考验，是对企业市场营销组织水平和服务观念的新挑战，也是检验企业思路和战略构想、关乎企业未来、关乎市场得失的新战场。
SOHO交换机是适应以太网技术和业务发展的新型网络设备，而不应该是集线器的升级产品。针对用户对信息传输的要求，SOHO交换机对例如打印、多媒体游戏等应用也应该提供良好的支持。SOHO交换机，不是那么简单……
产品 不仅仅是个简化版
随着小型办公和家庭办公迅速普及，数人或者十数人上下规模的办公室已经成为了世界范围内的普遍现象。在中国很多大城市，且不论写字楼中分割出的越来越小的出租标间，仅仅注重观察越来越多的公司在公寓楼、住宅楼中租房办公，就可以感受到SOHO的浓烈气氛。
与支持力量充足的传统企业办公室不同的是，这些小型办公机构中往往没有专门的网络技术人员，办公人员的组成更趋于单一化，对网络产品的实用性易用性有很多的要求。在这一非凡用户群体中，传统意义上的完善治理功能和企业级的差错控制能力少有用武之地，由此带来的价格壁垒和产品复杂性却成为了阻碍市场发展的不利因素。
在SOHO用户群体的呼唤下，网络设备厂商迅速做出了响应。市场上相继出现了一些简化的交换机产品。提供的端口数，从24口级数的企业级产品，下降为适合SOHO用户一般需要的8/16口甚至4口；去除掉各种复杂的网络治理、流量计量、安全控制等功能，最大限度上减少成本。然而这些形如简装版的网络设备，并非基于对SOHO用户需求的认真分析，缺乏定制的功能、良好的易用性和足够出色的性价比，依然没有掀起交换机进入SOHO环境的高潮。
究其原因，SOHO交换机并不是一个“简化版产品”，而是一个需要在产品设计领域有所创新、在技术整合方面有所作为的新产品。虽然在交换机本身的层面上看来，SOHO交换机是一种简单的交换机，可以不具备网管等各种功能，但是在SOHO网络设备的层面上看，SOHO交换机是一个复杂的平台、一个集成的数据交换平台，需要很多交换机之外的功能。假如不能充分熟悉到这一客观规律，仍然按照传统企业网络中层面布局、条块分割、各司其职的思想来设计SOHO交换机的产品，就很难真正赢得用户的青睐。SOHO交换机需要整合各种相关功能，形成一个从价格、治理难度、层次结构上都能以一当多的平台，才能打消用户的疑虑，充分利用市场。
值得庆幸的是，随着IAD(集成接入设备)概念的日益普及和网络设备厂商对用户需求的更好把握，我们所走访的多家主流厂商都充分熟悉到了SOHO交换机在产品设计方面的独特需求，并做出了与之相适应的产品设计和技术整合。如一些典型的四口交换机产品，都提供了Cable/DSL Modem的功能，有的还提供了打印接口和服务器功能，甚至简单的防火墙功能；一些新的产品，甚至整合了802.11系列的无线网络接入设备，并通过基本的路由功能，连接无线子网和交换机子网、实现了一台设备提供接入、打印、有线、无线全部SOHO所需服务的要求。可以说，SOHO交换机已经离别了单纯靠交换功能打天下的时代。
在更为具体的技术层面上，SOHO交换机由于整合和新应用而造成的新技术难点也正在受到广泛的重视。虽然交换技术上没有大的挑战，但产品的易用性、配置接口、功能整合、多媒体应用的支持等方面的新要求，还是厂商们苦练内功的焦点。2002年无线网络接入设备渐渐进入家庭后，原本在企业级应用时并不太引人注目的UPNP支持和相应的MSN语音聊天功能支持问题，却成为了SOHO市场的一个重要指标，让LINKSYS等厂商显著受益，这不能不说是一个很值得借鉴的案例。
从务实走向务虚，SOHO产品特有的外观、包装设计等问题，也将是众多研发主导型的网络设备企业的新考题。由于从技术人员决策转向非技术人员决策，在SOHO市场中产品的外观将不可避免地成为一个重要指标，非凡是Home Office市场的决定性指标之一。“SOHO交换机是适应以太网技术和业务发展的新型网络设备。不应该是集线器的升级产品，针对用户对信息传输的要求，SOHO交换机对例如打印、多媒体游戏应用也应该提供良好的支持。”来自瑞思康达的看法可以说代表了多数厂商的想法: SOHO交换机，不是那么简单。
从价格的角度讲，各大厂商都充分熟悉到了市场对廉价产品和高性能价格比的需求。然而，一方面价格要低，一方面整合的新功能要全，一方面稳定性不能降低，这样的要求势必给厂商带来一定的困扰……
市场 多管齐下拔头筹
然而，好的产品设计和技术整合只是SOHO交换机成功发展的第一步。市场的环节，包括价格、渠道、服务等方面的熟悉和行动，才是SOHO交换机真正有别于传统交换机的主要方面，也是主要的难度之所在。
从价格的角度讲，各大厂商都充分熟悉到了市场对廉价产品和高性能价格比的需求。然而，一方面价格要低，一方面整合的新功能要全，一方面稳定性不能降低，这样的要求势必给厂商带来一定的困扰。对此，厂商们认为出路要从技术进步和功能整合中来寻找。一个整合的SOHO交换机或者SOHO接入平台，虽然由于DSL等附加功能的加入比简化版企业路由器有着更高的成本，但是N合一的设计理念使其较之单独采购交换机、DSL Modem、防火墙、打印机服务器等，又有着非常明显的成本优势。据专业人士透露，在网络设备产品走向薄利时代的今天，整合平台较单独设备群节省的电源、机壳、包装等辅料方面的成本，就已相当可观。而在不同厂商的平台之间，价格竞争的焦点将进一步转为集成的设计水平、复用技术的应用情况等技术因素，和低成本、高附加值的集成模块的引入。这一切，又回到了上文中谈到的产品和技术的复杂性。
从渠道的角度讲，一些厂商认为SOHO交换机将是一种革命性的力量。虽然目前的SOHO交换机销售还是与传统网络设备相类似，但厂商们已经感觉到一些非凡销售方法更有实效，未来更将以消费品形式进入直销渠道。Edimax就认为，其SOHO交换机主要针对SOHO类的用户做非凡的促销，比如，SOHO类的用户由于是家用或是中小办公室用，往往对网卡或打印服务器或宽带路由产品有需求，所以Edimax对于这类用户采取优惠或捆绑销售的办法，收效甚好。而NETGEAR则认为，小规模的系统集成商更关注SOHO市场，因为它们无力承接大型网络项目，而是接触中小规模网络更多一些，这也使得它们在这一领域更“专”。同样，它们的销售能力可能无法与大型的代理商、分销商相比，但由于其直接位于渠道基层，直接面对最终用户，因此通过进行技术支持和政策优惠，也可以促进产品的覆盖。
而从长期来讲，SOHO市场中Home Office部分和甚小办公室部分将发展更为迅速，伴随着产品易用性的不断提高，不进行系统集成或者IT工程，而直接购置设备自行组网的现象将会日益普及。由此带来的，将势必是SOHO交换机以一种日用消费品的角色直接进入零售渠道，成为一种类似于打印机等现状的科技商品。网络厂商如何应对这一转变，在设计、营销、治理等多方面进行与之相适应的调整，将是SOHO交换机市场下一阶段的热点之一。
在服务方面，SOHO交换机也将给网络设备制造业带来重大的变化。从销售给专业人员的网络设备到销售给非专业人员的网络产品，从面向分销、面向渠道、面向集成，到面向直销、面向零售用户，从技术先进型到简单易用型的核心价值，随着这些变化的产生，与之相应的服务也不可避免地需要转变。瑞思康达认为，“SOHO产品从提供的服务方面看，和别的交换机市场已经大大不同，要求的服务面会更宽，服务的业务会更零碎，服务的方式会更全面。”这就充分表明了厂商对服务方面的复杂性的熟悉—虽然产品的功能简单了，易用性提高了，但是由于用户的变化，服务和支持的要求反而增多了。一个复杂数据交换平台可以在一条普通数据线路的基础上实现多个有线无线网络设备的共享，但是相应的设置工作却不是即插即用一样的简单。当面对由一台机器通过ISDN上网，并通过交换机共享网络连接给另一台另一子网中无线接入的机器此类的要求时，大部分SOHO用户依然需要有效的技术支持，甚至是不可避免的人工帮助; 假如不能妥善处理此类要求，平台就将退化为简化版的路由器，失去了本质的优势。因此，这给厂商的支持能力、反应能力、成本核算和控制等多方面都带来了很大的挑战，也给小到说明书、安装光盘制作，大到服务中心、支持网站建设的各种问题增添了复杂性。
SOHO交换机或SOHO网络设备是一个关乎于未来的重要产品，其背后折射出深刻的市场转变。SOHO交换机所代表的时代潮流，是网络设备去专业化、去复杂化、集成化。这一潮流，也是符合网络设备市场的总体需求的……
战略 另一个主战场的开拓
由于SOHO产品的非凡性，在产品和市场两方面都需要很大程度的开拓工作。然而，也有很多说法认为SOHO类交换机的口数相当巨大，但是单价金额非常小，所以即便大量出货，仍然不见很大的业绩额，为这样的市场费尽心机，一来得不偿失，二来这个市场与企业市场大不相同，甚至会干扰企业市场的运行。
但是，更有业界专家认为，SOHO交换机或SOHO网络设备是一个关乎未来的重要产品，其背后折射出深刻的市场转变。SOHO交换机所代表的时代潮